EasternGraphics GmbH

Liebe Leser,

Moderne Verkaufsgespräche funktionieren nicht nach einem Schema F, es gibt nicht die eine Formel, die zum erfolgreichen Abschluss führt. Der Verkauf über das Internet bedingt eine andere Sprache als die Kommunikation im Face-to-Face-Business. So unterschiedlich die Wege der Ansprachen auch sind, unterm Strich steht der Kunde – und genau der hat sich in den letzten Jahren drastisch verändert. Mit der ihm gebotenen Auswahl kauft er nicht das Produkt, er konsumiert vielmehr eine (Problem-)Lösung und das damit verbundene Gefühl.

Wer erfolgreich sein möchte, der muss also Emotionen ansprechen. Doch Produkte emotional zu verkaufen, ist eine Kunst. Und wie jede Kunst braucht auch diese ihre Mittel. Dem Kunden zuzuhören ist eine Seite der Medaille, adäquat auf seine Bedürfnisse reagieren zu können, eine andere. Die Positionierung von Marken, Produkten und Services muss emotionalisieren. Und wie das aussehen kann, können Sie in dieser Ausgabe am Beispiel von USM Möbelbausysteme Haller lesen: ein Produktklassiker in moderner eBusiness-Umgebung.

Außerdem bekommen Sie einen kleinen Einblick in das, was Sie zur ORGATEC erwarten können – und Indizien dafür, dass emotionales Verkaufen schon beim Planen beginnt.


Viel Spaß beim Lesen,
Ihr EasternGraphics Team

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USM Konfigurator – Maßgeschneiderte Lösungen. Selbstgemacht.

Ein Klassiker der Moderne. Das USM Möbelbausystem Haller steht für zeitlos klares Design mit Tradition, für standardisierte Komponenten und grenzenlose Lösungen gleichermaßen. Es ist der modulare Aufbau, welcher eine Vielzahl von Konfigurationen erlaubt und aus der Kraft des Möbels heraus effiziente Raumlösungen zaubert – individuell und smart. Werte, die es sich zu zeigen lohnt – für jede Variante, für jedes Gesicht des Möbelbausystems.

Grenzenlose Möglichkeiten durch modularen Aufbau - grafische Produktkonfiguration
Grenzenlose Möglichkeiten durch modularen Aufbau – wie viele Gesichter kann ein Klassiker haben? Unzählbar. Wie zeigt man am besten Gesicht? Die Antwort hierauf lautet: USM. Bildquelle

Das Produkt, ein Evergreen – die Präsentation innovativ und inspirierend. Wer sich heute auf die Suche nach einem USM Haller Möbel macht, der findet auf der Webseite seine Designlösung. So traditionsreich das Unternehmen auf der einen Seite ist, so innovativ und clever ist es in der Produktpräsentation im Netz. Dort nämlich ist in Zusammenarbeit mit der Agentur Scholz & Volkmer eine eBusiness-Lösung entstanden, die neue Maßstäbe in Sachen Informationsarchitektur und Usability setzt. Smart integriert: der USM Haller Konfigurator made by pCon.

Maßgeschneiderte Lösung per Mausklick. Grundtyp wählen, Maße bestimmen, Bauelemente und Zubehör individualisieren – klingt einfach, und das ist es auch durch das intuitive User Interface. Der Kunde kann hierbei wählen, ob er sofort auf einem weißen Blatt beginnt oder aber sich zunächst inspirieren lässt, um dann aus einer der vorkonfigurierten Lösungen seine eigene zu machen. Die thematische Gliederung des ohnehin schlanken Konfigurationsmenüs hilft dabei, schnell das Merkmal zu finden, welches er ändern möchte. On-demand werden 3D-Darstellung sowie Preisinformation der aktuellen Konfiguration erzeugt und angezeigt. Kommen Fragen zu weiteren Varianten oder Sonderanfertigungen auf, ist die professionelle Beratung nur einen Mausklick entfernt.

Lassen Sie sich kurz an den Ort entführen, an welchem maßgeschneiderte USM Haller Lösungen entstehen.

Lösung finden, Service nutzen. Konfiguration und Service gehen bei USM Hand in Hand. Durch die Integration in den USM Shop kann der Kunde sein personalisiertes Regal direkt erwerben und auf Wunsch über die verschiedenen sozialen Medien teilen. Wer einen Entwurf offline nutzen möchte, der kann sich darüber hinaus diese Konfiguration ganz unkompliziert in verschiedenen CAD-Formaten herunterladen – ein Benefit für Endkunden, Innenarchitekten und Co.

USM begleitet seine Anwender von der Findung einer Designlösung bis hin zur Bestellauslösung respektive Kontaktaufnahme eines Fachberaters. Der pCon.configurator Online integriert sich dabei dezent in die Prozesse des Herstellers und liefert kaufentscheidende Argumente für den Vertrieb. Diese plattformunabhängige Produktkonfiguration zeichnet sich durch eine klare Zielgruppenansprache aus – ebenso klar, wie es das Design vom USM Möbelbausystem Haller verdient. Eine beeindruckende Contentaufbereitung irgendwo zwischen Markenerlebnis und Verkauf.

Testen Sie selbst: Hier geht es direkt zum USM Haller Konfigurator!

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Stark am Point of Sale

Emotionen verkaufen sich besser. Anders als im Internet zählt im Face-to-Face-Business der direkte Draht zum Kunden. Wer diesem ein möglichst positives Gefühl bei der Produktpräsentation und Beratung vermittelt, ist einem erfolgreichen Verkaufsabschluss ein gutes Stück näher, denn Emotionen beeinflussen unsere Entscheidungen, und das gilt natürlich auch für Kaufentscheidungen.

Der unvermittelte Dialog hilft dabei, eine persönliche Bindung aufzubauen und bringt Vorzüge mit, die anderen Business-Kommunikationsformen verwehrt bleiben: mit realen Personen zu verhandeln weitet die Perspektiven, denn man kann direkt auf sie eingehen, sich anpassen, Alternativen vorschlagen, dem Kunden quasi unentwegt das Gefühl vermitteln, dass man gemeinsam an einer Lösung für ihn arbeitet. Das schafft Vertrauen.

Emotionale Höhepunkte brauchen zuverlässige Informationen. Der Mensch entscheidet emotional, sucht aber nach rationalen Argumenten. Der ideale Gesprächspartner des Kunden ist also ein authentischer Vertriebsmitarbeiter, der sich Zeit nimmt, zuhört, vor allem aber Bescheid weiß. Einer, der aus einem Produkt, was gefällt, eine Lösung zaubert, die man liebt. Jemand, der sämtliche Informationen zu den Artikeln parat hat, der diese „Liebe“ ohne große Umwege beziffern und einen Preis nennen kann, schlichtweg ein kompetenter Berater.

Wer für ein Produkt sprechen soll, braucht Instrumente. Und genau an solch einer Unterstützung des Handels im Face-to-Face-Business arbeiten wir: dynamische Lösung, flexibel im Vertrieb einsetzbar.

Emotionale und rationale Verkaufsargumente
Der Produktkatalog für die Hosentasche: mobil präsentieren, live konfigurieren, Lösungen finden. Kommen Sie für eine Produktpräsentation auf der ORGATEC vorbei - wir freuen uns schon auf Sie!

OFML am Point of Sale. Das Produktportfolio auf dem Smartphone, die Wünsche des Kunden im Visier – einfach zu bedienende Kataloge führen blitzschnell zum Produkt. Smarte Interaktionskonzepte erlauben die individuelle live-Konfiguration von ganzheitlichen Lösungen, und die on-demand generierte 3D-Vorschau zieht der Kunde gerne als Entscheidungshilfe heran. Zukunftsmusik? ORGATEC-Geflüster!

Doch die Kommunikation zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunden ist nur ein Glied des Verkaufsprozesses. Ist der Kunde zufrieden, sucht der Händler den schnellen Abschluss. Das einfache Teilen und die Übergabe an Drittsysteme muss also so reibungslos wie möglich vonstattengehen – ein zentraler Aspekt der innerbetrieblichen Kommunikation.

OFML ist ein starker Standard. Aber so emotional wie zur ORGATEC haben Sie ihn noch nicht gesehen! Wer sich für Details interessiert und weitere Benefits schon im Vorfeld der ORGATEC erfahren möchte: wir präsentieren gerne, wie OFML am Point of Sale eingesetzt werden kann!

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Effizientes Planen lässt Zeit für Details

Emotionales Verkaufen beginnt schon während der Planung. Wer mit einer planerischen Lösung überzeugen will, der setzt gleichermaßen auf Funktionalität und Design. Hierbei steckt der Clou wie so oft im Detail, denn dieses kann am Ende über Verkauf oder Nichtverkauf entscheiden. Doch Details kosten Zeit – gut also, wenn die Basics schnell geplant sind.

OFML – Standard mit vielen Potentialen. OFML ist der Standard, wenn es um die Verarbeitung von Produktdaten in Planungs- und Konfigurationssystemen geht. Gerade dort, wo Produkte „zusammen­hängend“ geplant werden, bietet OFML einige Vorzüge, die den Weg hin zu einer ganzheitlichen Lösung um einiges effizienter gestalten können: Meta-Operationen.

In modernen, offen gestalteten Büros sind flexible Möbel- und Polstermöbelsysteme gefragt, die häufig in ganz verschiedenen Ausstattungsvarianten, Höhen und Materialien verfügbar sind. Produkte, die als modulare Standardelemente daherkommen und als Teil einer flexiblen, ganzheitlichen Lösung enden. Bedarfsgerecht. Für den Endkunden scheinen sie frei und ohne Regeln zusammenstellbar, doch solch eine Lösung basiert auf fundamentalem Produktwissen: welches Element kann an welchem anschließen; hält dieses, wenn ich jenes daraufsetze etc.

Für das Verplanen solcher Produkte bieten sich Meta-Operationen an, wie u.a. das Metaplanning. Das Wissen, welches Modul auf ein anderes folgen darf, steckt in den Daten. Der Planer wählt das Ausgangselement, im pCon.planner werden alle weiteren Kombinationsmöglichkeiten angezeigt. Regelgeprüft, on-demand – es kann quasi „hintereinanderweg“ geplant werden, und das spart Zeit.

Product configuration on Sedus' website
Das Zeichnen dieser Sofalandschaft kostete nur wenige Minuten. Die Frage, ob es diese auch tatsächlich in dieser Ausführung gibt, stellt sich gar nicht erst, denn zugrunde liegt ein komplettes Regelwerk. Prozesssicheres Planen dank OFML. Hier: Metaplanning bei Orangebox.

Ist das neu? Nein. Diese Technologie existiert bereits seit einigen Jahren und wird von einer Reihe an Herstellern auch rege genutzt. Doch warum schreiben wir darüber? Weil sich Arbeitswelten schnell drehen und die Orte, an denen Arbeit stattfindet, ganz eigene Bedürfnisse an eine Raumlösung stellen, Stichwort Großraumbüro, Einzelarbeitsplatz, Teambesprechung etc. Vermehrt setzen Hersteller hierbei auf solche modularen Lösungen und suchen nach geeigneten Visualisierungsmöglichkeiten zur Produktpräsentation.

Informieren Sie sich darüber, ob Metaplanning o.a. auch für Ihre Daten sinnvoll ist oder über weitere Möglichkeiten, den Planungsprozess rund um Ihre Produkte effizienter zu gestalten. Wir beraten Sie gern!

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Stimmungsvolle Renderings sprechen Kunden an

Gutes Licht begünstigt den Verkauf. Es ist ein elementarer Bestandteil unseres Alltages. Zum Thema wird es meistens jedoch erst, wenn es nicht das Optimale für die jeweilige Gegebenheit ist: Licht.

Wer Produkte präsentiert, der ist stets darauf bedacht, sie ins rechte Licht zu rücken, denn Licht ist verkaufsfördernd. Ob in Shops, Ausstellungsräumen oder auf Messen – zumeist sind professionelle Lichttechniker am Werk, die sorgfältig durchdachte Konzepte umsetzen, von farbechter Allgemein­beleuchtung über brillante Spots bis hin zu  effizientem Lichtmanagement. Was jedoch das virtuelle Ausstellen angeht, die Visualisierung von Produkten und Produktlösungen, so fehlt es oft an Zeit und mitunter Know-how, Highlights zu setzen und für die richtige Stimmung zu sorgen.

HDR-Bilder als Lichtquelle für Renderings. HDRI (High Dynamic Range Image, HDR-Bilder) sind kurzgesagt Bilder mit höherem Dynamikumfang und Kontrast. Detailreicher als „normale“ Bilder können sie das breite Spektrum von Helligkeit abbilden, welches wir in natürlicher Umgebung vorfinden. Solche Bilder sehen nicht nur toll aus, sondern enthalten auch wertvolle Lichtinformationen, die im pCon.planner als Beleuchtungsquelle für eigene Renderings genutzt werden können.

Licht macht den Unterschied! Für die Beleuchtung dieser Szenen wurde jeweils ein anderes HDR-Bild verwendet, bei ansonsten gleichen Einstellungen. Stimmt die Grundbeleuchtung, kann man sich an die Details machen, wie z.B. Lichtspots. Vielen Dank an Haworth für das Bereitstellen der Planung.

Auf diese Art lassen sich recht schnell stimmungsvolle Bilder erzeugen ohne zuvor an den Parametern aller verplanten Leuchten drehen zu müssen, was in der Regel sehr viel Zeit in Anspruch nimmt. Kühles, anregendes Licht für Arbeitsumgebungen, wärmeres Ambiente für Wohnraumlösungen – ein Mausklick kann den Unterschied machen. Der Kunde wird das Bild sehen und sich augenblicklich eine Meinung bilden. Das Gefühl dieses ersten Blickes auf eine potentiell neue Einrichtung nimmt er mit in die „Kauf-oder-Nichtkaufentscheidung.“

Das perfekte Rendering? Die Nutzung von HDR-Bildern erlaubt die schnelle und effiziente Be­leuchtung von virtuellen Szenen. Globale „Stimmungsbeleuchtungen“ gelingen einfacher als bisher, aber am Ende bleibt wie so oft: Für das perfekte Rendering muss man ähnlich wie bei der realen Inneneinrichtung an vielen Schrauben drehen: die richtigen Produkte, Farben, Materialien, Lichtakzente.

Sie wollen mehr zum Thema HDRI als Lichtquelle im pCon.planner erfahren, dann schauen Sie im pCon Blog vorbei! Und wer zum Profi in Sachen virtueller Beleuchtung und Highend-Renderings werden möchte, für den schneidern wir gerne ein individuelles Trainingsangebot!

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Plugin für Revit® ist verfügbar

Wie im letzten Newsletter angekündigt, steht nun das pCon.catalog Plugin für Autodesk® Revit® kostenlos zum Download zur Verfügung. Mit dem Plugin lassen sich intelligente Möbel-Modelle, sprich konfigurierte Varianten eines Produktes samt kaufmännischer Informationen, aus dem pCon.planner in Revit®-Projekte überführen. So können jetzt auch Revit-Nutzer von OFML profitieren.

Ein enormer Benefit für Innenarchitekten und Objekteinrichter, denn so können individuelle Kundenwünsche erfüllt werden: der passende Artikel ist keine Frage der Suche, sondern kann gezielt konfiguriert und überführt werden.

Den Download und weiterführende Informationen finden Sie auf der EasternGraphics-Webseite.

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